셀트리온·SK바사 현지법인 통해…LG화학 현지 제약사 인수

“직판은 판매사에 대한 수수료 지출 없어 고마진”

美 선진국 비롯해 동남아 합작법인설립·약국 인수

구축된 영업망 기반해 타사제품도 동반 판매해 수익化“

선진국을 포함해 동남아 시장 등 지역을 가리지 않고 글로벌 시장으로 진출하는 국내 제약·바이오 기업이 전폭적으로 늘고 있다. 현지 기업을 인수하거나 업무 제휴를 맺어 현지에서 제품을 직접 판매(직판)하려는 움직임도 분주하다. [출처:연합]

선진국을 포함해 동남아 시장 등 지역을 가리지 않고 글로벌 시장으로 진출하는 국내 제약·바이오 기업이 늘고 있다. 현지 기업을 인수하거나 업무 제휴를 맺어 현지에서 제품을 직접 판매(직판)하려는 움직임도 분주하다.

직접 영업망을 운영하며 상품을 판매하거나 현지 파트너를 확보해 제품을 판매 하는 등 넓은 사업무대를 향해 발 빠르게 움직이는 모양새다.

K-제약바이오, 한화 713조원 규모 미국 의약품 시장 진출

7일 제약바이오업계에 따르면 글로벌 대표 시장인 미국에 진출하는 국내 제약·바이오 기업이 증가하면서 현지에서 제품을 직접 판매(직판)하려는 전략이 대세로 작용하고 있다. 세계 시장의 40%를 차지하는 미국 의약품 시장규모는 연평균 5.6% 성장해 5480억 달러(한화 713조원) 규모에 이른다.

직판은 해외 제약사를 거치지 않고 현지 법인을 설립하거나 현지 제약사를 인수해 직접 영업 네트워크를 확보하며 상품을 판매하는 방식이다.

[출처:셀트리온헬스케어]

대표적인 국내 기업은 셀트리온헬스케어다. 셀트리온헬스케어는 최근 미국 주요 처방약급여관리회사(PBM) 중 한 곳과 ‘유플라이마’를 공보험 시장 선호의약품 목록에 등재하기 위한 리베이트 계약을 체결했다. 유플라이마는 자가면역질환 치료제 휴미라의 바이오시밀러(바이오의약품 복제약)다.

향후 후속 절차가 이뤄지면 회사는 미국 법인을 통한 유플라이마 직판 전략을 구체화한다. 셀트리온헬스케어는 지난 4월 출시한 항암제 바이오시밀러 ‘베그젤마’와 유플라이마를 미국에서 직접 판매하고 있다. 유럽에서는 2019년부터 자가면역질환 치료제 ‘램시마’만 직판하다가 작년부터 모든 제품을 다이렉트로 판매하고 있다.

업계 관계자는 ”직판의 특징은 판매협력사에 대한 수수료 지출이 없기 때문에 높은 수익성을 기대할 수 있다는 것“이라며 ”전 세계에서 가장 큰 미국 시장에서의 직판 여부가 향후 기업의 성패를 좌우할 것으로 본다“고 말했다.

SK바이오팜도 최근 진행한 기자간담회에서 미국 직접 진출을 시사한 바 있다. 당시 SK바이오팜은 뇌전증 치료제 ‘세노바메이트’의 미국 내 직접 판매로 매출총이익이 90%에 달하며 높은 수익을 달성하겠다는 포부를 밝혔다.

이 회사는 2020년부터 미국 법인 SK라이프사이언스를 통해 세노바메이트를 직판하고 있다.

현지 법인을 활용하는 두 회사와 달리 현지 제약사를 인수한 사례도 있다. LG화학은 지난해 미국 바이오 기업 ‘아베오 파마슈티컬스’(AVEO Pharmaceuticals)를 인수하며 항암제 시장 영업망을 확보했다. LG화학 관계자는 ”추후 미국 시장에서 항암 신약을 지속해서 상용화하고 직판할 계획“이라고 밝혔다.

[출처:SK바이오팜]

이 회사는 현재 태국에서 자체 영업망을 갖추고 당뇨병 치료제 ‘제미글로’, 빈혈 치료제 ‘에스포젠’, 미용필러 ‘이브아르’ 등을 판매하고 있으며 중국에도 합작법인을 설립해 필러 제품을 직판하고 있다.

[출처:에스디(SD)바이오센서]

에스디(SD)바이오센서는 지난해 말 미국 메리디언 바이오사이언스(Meridian Bioscience) 경영권을 인수했다. 메리디언은 1977년 설립된 체외 진단기 제조·판매 업체로 미국, 영국, 독일, 이탈리아, 이스라엘에 생산 공장과 연구개발 센터를 보유하고 있다. 미국 나스닥에 상장돼 있으며 시가총액은 약 14억5500만 달러(한화 1조8917억9100만원)다. SD바이오센서는 메리디언 인수를 발판으로 미국 등 해외 시장 공략에 적극 나설 계획이다.

삼성바이오에피스도 미국 파트너사 ‘바이오젠’의 바이오시밀러 사업부 인수를 검토 중인 것으로 전해졌다. 다만 회사는 인수와 관련해 정해진 바 없다고 했다.

동남아 시장도 새로운 성장기회…‘한화 약 26조원’ 규모

동남아시아 시장도 K-제약바이오 기업들에 새로운 기회의 땅이 되고 있다. 국내 의약품 시장은 이미 포화 상태인 반면 동남아시아 시장은 빠르게 성장하고 있어서다. [연합]

동남아시아 시장도 K-제약바이오 기업들에 새로운 기회의 땅이 되고 있다. 국내 의약품 시장은 이미 포화 상태인 반면 동남아시아 시장은 빠르게 성장하고 있어서다. 업계에 따르면 주요 동남아 국가들의 제약 시장 규모는 200억 달러(한화 약 26조원)에 육박한다.

동화약품은 베트남 약국 체인 운영 기업인 ’중선파마‘의 지분 51%를 인수하는 계약을 했다고 지난 3일 밝혔다.

인수 주식 수는 총 1215만4142주이며 취득 금액은 약 391억원이다. 중선파마는 1997년 설립된 기업으로, 베트남 남부 지역 내 140여개 약국 체인을 운영하면서 전문·일반의약품과 건강기능식품, 화장품, 의료기기 등을 판매하고 있다.

양사는 협업을 통해 오는 2026년까지 매장 수를 약 460개로 늘리는 등 시장 점유율을 확대할 계획이다. 또 동화약품은 대표 제품인 ’활명수‘, ’판콜‘, ’잇치‘ 등 일반의약품의 베트남 시장 진입을 전개하겠다고 밝혔다.

동구바이오제약이 동남아 헬스케어 시장 진출을 위한 해외 합작법인을 지난 2월 설립했다. 동구바이오제약은 라오스 최대 민간기업인 엘브이엠씨홀딩스와 라오스 의약품 생산기지 구축 등의 사업을 수행하기 위한 합작법인 설립 계약을 체결한 바 있다. 양사는 글로벌 제약시장에 경쟁력 있는 K제네릭 생산 및 보급을 위한 라오스 의약품 생산공장 설립과 더불어 동남아 지역 신사업을 추진할 방침이다.

메디톡스는 베트남 현지 유통사 PCVN과 ’뉴라덤(NEURADERM)‘ 공급 계약을 체결했다. PCVN은 베트남 전역의 500개 이상 병원과 스파 등을 주요 영업처로 확보한 의료기기 및 화장품 유통사다. 60여개 지역 의사들과 협업을 통해 자체 브랜드와 파트너사 제품을 제공하고 있다. 특히 이번 공급 계약을 앞두고 온라인 영업에 특화된 회사를 인수해 향후 공격적인 온·오프라인 영업과 마케팅을 진행한다는 방침이다.

동남아시아 시장도 K-제약바이오 기업들에 새로운 기회의 땅이 되고 있다. 국내 의약품 시장은 이미 포화 상태인 반면 동남아시아 시장은 빠르게 성장하고 있어서다. [연합]

메디톡스는 이번 파트너십 계약을 통해 유통채널 간 시너지를 강화한다. 정부도 우리 기업의 동남아 시장 진출을 돕고 있다. 식품의약품안전처는 정부·학계·업계가 참여하는 민·관 합동 의약품 진출지원단(이하 진출지원단)을 구성했다. 진출지원단에는 식약처 인원뿐만 아니라 한국제약바이오협회와 약학 전문가, 그리고 GC셀(지씨셀), 광동제약, 메디카코리아, 한림제약, 휴온스 등 베트남 진출을 앞두고 있거나 희망하는 국내 제약‧바이오기업들이 포함됐다.

업계는 직판 전략의 강점에 대해 수수료를 절감함으로써 가격 경쟁력이 생기는 한편 현지에서 브랜드 인지도가 발생해 신제품 영업과 홍보에 용이하다고 설명했다.

다만 초기 영업망 구축에 비용이 많이 들어서 모든 기업이 직판에 나서는 것은 부담이다. 이같은 상황에서 셀트리온헬스케어는 구축된 영업망을 바탕으로 타사 제품을 대신 팔아주고 수수료를 취하는 사업을 장기적인 관점에서 고려중인 것으로 전해졌다.