최근 보험사 TM채널이 '보장점검'을 앞세운 영업을 진행 중이다. 보험수요를 상기시키는 '넛지' 전략으로 보는 시각도 있지만 부당하게 '갈아타기'를 유도하는 불건전영업은 유의해야 한다는 우려도 제기된다.

14일 보험업계에 따르면 4세대 실손보험 출시 이후 전환을 유도하기 위한 시책 경쟁에 불이 붙었다. 높아진 구세대(1·2세대) 실손보험 손해율을 낮추기 위한 차원이다. 다만 실손 전환을 안내하며 보장성 보험 상품군에 대한 '업셀링'도 이뤄지는 흐름이다.

한 보험업계 관계자는 "4세대 실손보험 전환이 경영실태평가에 반영되는 데다 추가적으로 필요한 보장을 함께 권유하는 '업셀링'도 가능해 전격적으로 사활을 거는 분위기"라고 말했다.

4세대 실손보험 전환 외에도 TM채널을 통한 건강보험 상품 권유도 크게 느는 추세다. GA(보험독립대리점) 등 TM채널 외에도 보험사 직속 TM 채널에서도 실손보험으로 부족한 보장을 점검한다는 영업이 대표적이다.

TM 채널에서 특히 '보장점검'을 앞세워 영업에 나서는 경우가 대표적이다. 예컨대 보장점검을 통해 과부족 보장을 확인하고, 예약을 잡아준다는 식의 영업 방식이다. 전화 통화만으로 계약 체결이 힘들어지자 대면으로 고객을 직접 대면하기 위한 것이다.

다만 일부 TM 채널은 '보장점검'이 '보험가입권유'는 아니라는 입장이다. 사실상 권유 행위로 간주할 수 있는 여지가 있긴 해도 고객이 대면해 가입을 하지 않으면 실질적인 가입 권유로 볼 수 없다는 것이다.

그러나 보험가입 권유가 아니라 보장점검을 받아보라는 것이라는 점은 본질적인 특성에 어긋난다는 지적도 나온다. 특히 불완전 판매 여지가 있다는 점도 장애물로 거론된다. 보장분석 후 기존 보험을 해약하는 과정에서 해약에 따른 피해나 단점이 설명이 제대로 되지 않아서다.

이른바 '갈아타기', 즉 승환계약이 발생할 가능성도 커진다. 승환계약은 보험모집인(설계사)가 기존 보험계약을 부당하게 소멸시키고 새로운 보험계약을 청약하게 하는 행위를 말한다. 그러나 보험업법에 위반되는 승환계약이 발생하면 해당 보험회사 및 모집종사자에 대하여 과징금 및 과태료를 부과하도록 하고 있다.

업계에서는 부당한 승환계약에 대해 모니터링 시스템을 구축하곤 있지만, 설계사 개개인의 일탈을 막기는 힘들다는 반응이다. 즉, 부당한 계약이 발생할 수는 있지만, 책임소재는 불분명해지는 상황이다.

한 보험사 관계자는 "4세대 실손 전환뿐 아니라 영업 이슈가 있으면 설계사 개인이 수수료(수당)를 받기 위해 무리한 영업에 나서는 경우도 있다"며 이를 한 건 한 건 관리하기는 힘들지만 불완전판매 프로세스에 대해서는 늘 주의를 기울이고 있다"고 말했다.